一代傳奇褚時(shí)健的商業(yè)故事還在繼續(xù)，這一次換成了“褚酒”。醬香熱潮下，由褚時(shí)健妻子馬靜芬打造的“褚酒”開始進(jìn)軍醬香酒。

　　繼去年11月推出醬香新品“風(fēng)、雅、頌”后，褚酒相繼在今年2月23日、26日，連續(xù)舉辦兩場(chǎng)褚酒品鑒會(huì)，馬靜芬出席并致辭。

　　據(jù)官網(wǎng)介紹，醬香新品產(chǎn)自茅臺(tái)鎮(zhèn)7.5平方公里核心產(chǎn)區(qū)，三種產(chǎn)品京東售價(jià)分別為868元、1298元和1699元。

　　在官方介紹中，產(chǎn)品主打“褚馬精神”，稱風(fēng)骨、雅致、敬頌是褚時(shí)健一生的寫照。而位于云南的褚酒莊園是為了圓褚時(shí)健年少夢(mèng)想，后來(lái)想做成代表“褚馬精神”的酒。

　　搜狐財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，褚酒醬香新品主打大單品定位800元~1700元價(jià)格帶的高端白酒。褚酒選擇與茅臺(tái)鎮(zhèn)酒廠合作，也就是行業(yè)中常說(shuō)的“貼牌酒”，而釀酒的廠家于2016年才取得白酒生產(chǎn)許可證。

　　搜狐財(cái)經(jīng)以加盟為由致電招商部門，褚酒招商經(jīng)理表示，褚酒和茅臺(tái)鎮(zhèn)酒廠屬合作關(guān)系，褚酒租用了對(duì)方的窖池，用來(lái)生產(chǎn)、儲(chǔ)存褚酒的醬酒產(chǎn)品。就合作酒廠釀酒史、銷售中如何實(shí)現(xiàn)高端價(jià)格等疑問(wèn)，搜狐財(cái)經(jīng)發(fā)送郵件至官方公眾號(hào)，截至發(fā)稿未得到回復(fù)。

　　打破褚時(shí)健“不走出云南”的承諾，醬香新品選“貼牌”模式

　　與褚時(shí)健在世時(shí)提到的“要做就在云南做”不同，褚酒的醬香新品選擇了“貼牌”模式。

　　搜狐財(cái)經(jīng)搜索發(fā)現(xiàn)，褚酒醬香產(chǎn)品產(chǎn)品生產(chǎn)廠家為貴州省仁懷市潤(rùn)豐酒業(yè)有限公司（簡(jiǎn)稱“潤(rùn)豐酒業(yè)”），公司成立于2011年，注冊(cè)資本1.3億元，2016年獲得了白酒生產(chǎn)許可證。

　　工商資料顯示，上海億升能源發(fā)展有限公司（簡(jiǎn)稱“上海億升”）持有其80%的股份，李春鋒持股20%。

　　上海億升總經(jīng)理李文鳳間接持有其40.8%的股份，為潤(rùn)豐酒業(yè)實(shí)控人，賈東濤間接持股38.808%，為第二大股東。

　　目前，褚酒莊園由馬靜芬持股70%，其外甥喻斌持股22.36%，褚酒聯(lián)合創(chuàng)始人肖生華持股7.6%。

　　從股權(quán)關(guān)系上看，潤(rùn)豐酒業(yè)和馬靜芬控股的云南褚酒莊園酒業(yè)有限公司（簡(jiǎn)稱“褚酒莊園”）并無(wú)關(guān)聯(lián)，即為“貼牌產(chǎn)品”。

（褚酒莊園）

　　搜狐財(cái)經(jīng)以加盟為由致電褚酒招商部門，褚酒招商經(jīng)理稱潤(rùn)豐酒業(yè)有20年的釀酒歷史，產(chǎn)品品質(zhì)可以保障。

　　對(duì)于褚酒莊園和潤(rùn)豐酒業(yè)的股權(quán)關(guān)系，該招商經(jīng)理表示兩家目前是合作關(guān)系，褚酒莊園租用了潤(rùn)豐酒業(yè)的幾個(gè)窖池，專門用來(lái)生產(chǎn)、儲(chǔ)存褚酒的醬酒產(chǎn)品。

　　搜狐財(cái)經(jīng)從多位茅臺(tái)鎮(zhèn)酒業(yè)人士了解到，酒廠擁有白酒生產(chǎn)許可證才可以釀酒，潤(rùn)豐酒業(yè)主要做貼牌產(chǎn)品，當(dāng)?shù)睾芏嘈陆ǖ木茝S會(huì)從其他酒廠收購(gòu)老酒，用來(lái)勾調(diào)新酒。

　　以2016年獲得白酒生產(chǎn)許可證來(lái)計(jì)算，潤(rùn)豐酒業(yè)的釀酒史為6年。

　　“褚酒莊園”成立已有7年，被稱為“褚時(shí)健的少年夢(mèng)想”，主要負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的是褚時(shí)健的妻子馬靜芬。

　　在官方的介紹和相關(guān)媒體報(bào)道中，為了一家人的生計(jì)，15歲的褚時(shí)健獨(dú)自撐下了祖父流傳下來(lái)的烤酒坊。他不斷鉆研釀酒技術(shù)，被當(dāng)?shù)厝斯谝?ldquo;玉溪酒王”的稱號(hào)。

　　2015年年底，馬靜芬收購(gòu)云南一家中小酒企——玉溪市食八怪酒業(yè)公司（簡(jiǎn)稱“八怪酒業(yè)”），更名為褚酒莊園，注冊(cè)資本由10萬(wàn)元更改為400萬(wàn)元。

　　此時(shí)的褚時(shí)健已年近九旬，對(duì)于釀酒褚時(shí)健曾坦言：“我們是白酒新兵，還在學(xué)習(xí)，不要急，路還很長(zhǎng)”。

　　褚時(shí)健在世時(shí)，褚酒主要研發(fā)清香類白酒，均為酒廠自主生產(chǎn)，售價(jià)在20元-558元區(qū)間，包含低價(jià)的小酒和主打次高端的瓶裝酒。

　　季克良曾于2016年7月16日和2017年12月25日兩次到訪褚酒莊園，與梁邦昌等酒業(yè)泰斗一同給褚酒出謀劃策。

（褚時(shí)健與季克良交流）

　　彼時(shí)，褚時(shí)健本人保持一貫的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，“路還很長(zhǎng)”，馬靜芬也表示，“我們是酒業(yè)新兵，但我們保證每一滴酒的純正，希望各位酒界泰斗多給點(diǎn)意見(jiàn)。”

　　據(jù)報(bào)道，曾有人提議，到四川或貴州建廠做酒，因?yàn)樗拇ê唾F州的酒好賣，褚時(shí)健當(dāng)時(shí)很堅(jiān)決的說(shuō)，“要做就在云南做”。

　　馬靜芬當(dāng)時(shí)還強(qiáng)調(diào)：“云南還沒(méi)有在全國(guó)叫得響的白酒品牌，褚酒要做云南白酒走向全國(guó)的一張名片”。

　　曾經(jīng)的承諾在2021年被打破，伴隨著醬香熱潮，馬靜芬將目標(biāo)望向了位于貴州的茅臺(tái)鎮(zhèn)。

　　從“慢慢來(lái)”到“追風(fēng)口”，醬香新品售價(jià)超千元

　　不同于褚時(shí)健常說(shuō)的“慢慢來(lái)，不要急”，褚酒招商的步伐在逐漸加快。

　　去年11月，褚酒推出醬香新品“風(fēng)、雅、頌”，三種產(chǎn)品京東售價(jià)分別為868元、1298元和1699元。

　　同時(shí)，馬靜芬向云南褚酒科技有限公司授牌，云南褚酒科技有限公司（簡(jiǎn)稱“褚酒科技”）將作為褚酒醬香型白酒全國(guó)運(yùn)營(yíng)中心，全權(quán)負(fù)責(zé)褚酒醬酒項(xiàng)目的研發(fā)、推廣和銷售工作。

　　據(jù)褚酒官方微信號(hào)信息，去年年底，褚酒開始招聘品牌總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等職位。2022年，褚酒將在河南、山東、廣東等醬香氛圍濃厚的市場(chǎng)進(jìn)行深度培養(yǎng)和挖掘。

　　2022年2月23日、26日，連續(xù)兩場(chǎng)褚酒高端品鑒會(huì)在褚酒莊園召開，馬靜芬出席并致辭，彼時(shí)也對(duì)醬香新品做了重點(diǎn)推薦。

　　據(jù)其官網(wǎng)消息，褚酒醬香產(chǎn)品主要涉及兩個(gè)主體，云南褚酒莊園酒業(yè)有限公司（簡(jiǎn)稱“褚酒莊園”）和貴州褚酒酒業(yè)有限公司（簡(jiǎn)稱“貴州褚酒”）。

　　入局醬酒的同時(shí)，褚酒莊園將注冊(cè)資本擴(kuò)大了10倍以上。

　　2021年12月，褚酒莊園注冊(cè)資本由400萬(wàn)元增加至5000萬(wàn)元，馬靜芬、喻斌、肖生華分別出資約3500萬(wàn)元、1118萬(wàn)元和382萬(wàn)元。

　　作為褚酒的合作方，貴州褚酒成立于2021年5月，褚酒科技和褚酒莊園分別持有94%、6%的股份，第一大股東蘇麗霞間接持股36.66%，第二大股東劉月英間接持股34.686%，公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理劉鋒間接持股18.8%。

　　招商經(jīng)理提到，褚酒莊園是廠家，褚酒科技為銷售公司。雖然股權(quán)不相關(guān)，實(shí)為一體化運(yùn)作，馬靜芬對(duì)兩個(gè)公司有絕對(duì)的控制權(quán)。

　　從合作方身份來(lái)看，貴州褚酒股東并非釀酒方面的專業(yè)化人才。

　　對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)，褚酒主要強(qiáng)調(diào)的有廠家地處茅臺(tái)7.5公里核心產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)品由原茅臺(tái)副總工程師李興發(fā)弟子彭茵小批量勾調(diào)。

　　公開資料顯示，李興發(fā)為高級(jí)工程師，自1951年茅臺(tái)酒廠成立起就在酒廠工作，1955至1986年任茅臺(tái)酒廠副廠長(zhǎng)。李興發(fā)科研小組首次確立了茅臺(tái)酒的“醬香、窖底、醇甜”三種典型體，完善了茅臺(tái)酒的傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝，被業(yè)界稱為“醬香之父”。

　　彭茵為李興發(fā)弟子，國(guó)家首席品酒師、高級(jí)工程師，曾任茅臺(tái)副總工程師，現(xiàn)已退休。

（褚酒醬酒產(chǎn)品頁(yè)面）

　　“褚時(shí)健精神”的核心被理解為越挫越勇、不畏艱難的企業(yè)家精神，以及對(duì)產(chǎn)品的高品質(zhì)追求。

　　在褚橙的創(chuàng)辦中，74歲高齡的褚時(shí)健歷時(shí)10年，以極高的品質(zhì)，開創(chuàng)了種橙企業(yè)新的標(biāo)準(zhǔn)，最終褚橙也獲得了商業(yè)上的成功。

　　搜狐財(cái)經(jīng)在褚橙官方旗艦店看到，褚橙10斤裝沃柑，按照橙子等級(jí)分別售價(jià)89元、99元和109元，月銷量最高1000+。

　　在褚酒宣傳的歷史中，褚時(shí)健年輕時(shí)為了能釀出好酒，也曾不斷鉆研，吃苦耐勞，才釀出了出酒率高、品質(zhì)上乘的產(chǎn)品。

　　從創(chuàng)辦到釀造，褚酒醬香產(chǎn)品并未褚時(shí)健的參與，仍然冠以了“褚時(shí)健勵(lì)志酒”的標(biāo)簽，官方介紹稱“風(fēng)骨、雅致、敬頌”是褚時(shí)健一生的寫照。

　　醬香新品零售價(jià)折半，經(jīng)銷商不足百家

　　盡管醬香新品標(biāo)價(jià)較高，實(shí)際零售價(jià)卻并不如此。

　　招商經(jīng)理介紹稱，目前褚酒公司主打的風(fēng)、雅、頌三款酒最低零售價(jià)分別為599元、899元和1699元，其團(tuán)購(gòu)價(jià)分別為400多元、600多元和1200多元，分別為5年、8年和10年老酒勾調(diào)。

　　與868元和1298元的標(biāo)價(jià)相比，風(fēng)、雅產(chǎn)品實(shí)際售價(jià)近乎折半。

　　搜狐財(cái)經(jīng)搜索其淘寶官方旗艦店，銷量第一的是138元/瓶的清香型產(chǎn)品，月銷量14，總銷量2000，而醬香新品銷量為0。

　　作為高端白酒產(chǎn)品，往往需要輔助大量以及長(zhǎng)期的品牌投放。以茅臺(tái)為例，雖然“一瓶難求”已擁有較高的知名度，其2020投放的銷售費(fèi)用仍在25億元以上。

　　對(duì)于新推出的醬香新品，如何做到維持原來(lái)的零售價(jià)售賣？

　　招商經(jīng)理表示，公司目前褚酒作為新品牌，又因其價(jià)格定位，因此公司基本以圈層消費(fèi)團(tuán)購(gòu)為主，而團(tuán)購(gòu)則并沒(méi)有嚴(yán)格的區(qū)域限制。

　　同時(shí)，招商經(jīng)理提到，經(jīng)銷商還可以通過(guò)品鑒會(huì)，精準(zhǔn)定位消費(fèi)客群。廠家只向經(jīng)銷商提供品鑒酒，以上半年2:1、下半年3:1的比例進(jìn)行品鑒酒配贈(zèng)。

　　不同于茅臺(tái)、五糧液等大品牌，褚酒的品鑒會(huì)并不向經(jīng)銷商支付餐費(fèi)。

　　此外，對(duì)于滯銷的產(chǎn)品，廠家也不做回收處理。招商經(jīng)理表示，“一般而言，首單30箱-50箱的貨基本沒(méi)什么壓力”。針對(duì)滯銷的產(chǎn)品，廠家一般不支持退貨，但可以“經(jīng)銷商之間調(diào)貨”的方式幫助經(jīng)銷商處理尾貨。

　　不同于之前媒體報(bào)道中的“褚酒今年將投入上億元廣告費(fèi)用”。招商經(jīng)理表示，根據(jù)規(guī)劃，褚酒目前仍以團(tuán)購(gòu)圈層營(yíng)銷為主，輔助少量自媒體廣告投放，后續(xù)將一步步規(guī)劃高鐵站、機(jī)場(chǎng)等地的線下廣告。

（馬靜芬與褚酒）

　　上市4個(gè)月以來(lái)，招商情況如何？

　　招商經(jīng)理表示，公司在福建、山東、河南、云南、四川、甘肅和北京等區(qū)域均有經(jīng)銷商在布局銷售，整體經(jīng)銷商數(shù)量不足100家。

　　對(duì)于加盟門檻，褚酒要求并不高。褚酒招商經(jīng)理介紹，褚酒屬于新興醬酒品牌，且價(jià)格定位較高，因此建議經(jīng)銷商首先從團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷商做起，首單拿貨量建議30箱-50箱，預(yù)計(jì)成本在十幾萬(wàn)元左右。

　　以20萬(wàn)預(yù)估，100家經(jīng)銷商首單可貢獻(xiàn)的銷售約在2000萬(wàn)左右。

　　據(jù)招商經(jīng)理介紹，前三年，褚酒醬香產(chǎn)品的投放量只有500噸。

　　針對(duì)褚酒后續(xù)發(fā)展，白酒營(yíng)銷專家蔡學(xué)飛向搜狐財(cái)經(jīng)表示，褚酒屬于典型的名人文化酒品牌，以“商業(yè)領(lǐng)袖”極強(qiáng)的個(gè)人文化IP做背書，擁有一定的商業(yè)社交圈，以及商業(yè)性很強(qiáng)的商業(yè)渠道變現(xiàn)圈，因此該產(chǎn)品會(huì)得到商業(yè)圈層的追捧，對(duì)于短期的招商發(fā)展有很大幫助。

　　市場(chǎng)上以名人文化為主的“IP酒”并不在少數(shù)。

　　搜狐財(cái)經(jīng)盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，于謙于2019年先后創(chuàng)立白酒品牌“謙酒”和“謙客干果”，其500ml52度謙哥酒售價(jià)580元/瓶；而周杰倫也因一首《Mojito》為契機(jī)，引得美國(guó)創(chuàng)作天王火星人布魯諾與其合作創(chuàng)立嘻瑞24K朗姆酒；酒界泰斗沈怡方也曾創(chuàng)立自己的白酒品牌“沈酒”。

　　在中國(guó)消費(fèi)品營(yíng)銷專家肖竹青看來(lái)，以名人文化IP打造的酒品牌在小眾領(lǐng)域會(huì)有一定銷量，但大多數(shù)屬于在“熟人圈”進(jìn)行“收割”，很難形成一定規(guī)模。褚時(shí)健是中國(guó)非常受尊敬的企業(yè)家，不過(guò)褚時(shí)健去世后，對(duì)于褚酒的品牌推廣而言是一個(gè)很大的遺憾。（來(lái)源搜狐）